成功分销商经验谈：信誉为本、广揽人才、创造需求
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从中国电子元器件供应市场中寻找出一千多家分销商绝对是件难办的事，而从其中评选出采购商最满意的分销商则是难上加难。很幸运我们得到了采购商读者的大力支持，他们不仅详尽地回答了我们的问卷，还用自己的投票做出了公平的选择，从而帮助我们实现了2003年中国电子元器件分销商调查和评选活动。 回顾本次调查所评选出来的最满意分销商名单，我不仅有些好奇：究竟是什么样的能力令他们得到中国电子元器件采购商的认可？为了帮助采购商更加深入地了解这些优秀的分销商，以及他们所能提供的各项服务和最新发展动向，我们邀请了部分获得“最满意分销商”殊荣的分销商在本期专题内介绍他们的业务经验。 从这些分销商的回复可以看到，通过本地化服务和专业化的市场应用，这些分销商提升了自己在供应链上的地位。具备信誉、人才和需求创造能力是这些分销商共同的特征，而他们还在通过中、长期的发展战略继续加强这几个方面的实力。这些分销商已经摆脱了单纯“物流型分销商”、“技术支持型分销商”的狭义区间，并成功地为自己朔造了一个更加有创造性和发展性的形象。这些分销商已经不再是依靠元器件买卖差价而生存的贸易商，而是积“供应链服务”和“技术孵化”为一体的市场新动力。 “苦干加巧干”是科汇裕利提出的发展战略，这意味着更多的产品知识、更好的服务质量和效率，以及为客户“量身订做”的技术和商务方案。我想，这些分销商正是通过这样的努力而获得了采购商的青睐。 艾睿电子 对中国市场的广泛地域覆盖、优秀的技术和销售支持服务、多种增值服务、合理的财务信用放款支持、有竞争力的价钱和广泛的产品线等五个要素使艾睿被评选为最满意的分销商。 艾睿通过12个销售办事处覆盖了中国所有主要城市，并且计划在2003年建立起更多的办事处。如此广泛的市场覆盖面令我们可以更加接近客户，并通过当地的销售人员以非常本地的文化、甚至方言去服务于客户。艾睿在这些城市里的销售人员和工程师将会直接联络客户，向他们介绍和提供我们的服务。另外，我们刚刚在上海设立了电话销售部门，从而可以为来自深圳、上海和北京的小额定单进行服务。 艾睿在中国有超过40个FAE为客户提供设计支持服务。我们还定期举办技术和设计研讨会，与客户分享最新的技术和方案。这些有经验的FAE已经接受了专业的培训，可以为客户提供本地化的深入设计支持。不仅如此，我们还与一些独立设计公司建立了伙伴关系，从而可以为客户提供从软件到硬件的全部解决方案。 艾睿在全球有超过600条授权代理产品线，而在亚洲和中国则分别有超过60条和50条产品线。尽管客户的采购清单已经变得越来越复杂，客户还是可以在我们这里实现一站式采购，因为不论是半导体、无源器件、机电器件还连接器，我们都可以满足他们的需求。由于不需自己四处寻找供应商，客户可以节省大量的时间并把资源集中在核心业务上。 除了元器件买卖业务，我们还努力为客户提供各种增值服务。包括集成化的物流服务、供应链解决方案，以及遍布中国、亚洲乃至世界的设计中心。同时，我们不仅可以支持包括人民币、美元、港币等在内的多种货币结算，还可以为客户提供合理的放款支持。 制造业从高成本地区向低成本地区转移是全球化的趋势，北美、西欧等地的制造业正在向亚太区(尤其是中国)转移。为了确保艾睿能够跟上行业的变化，我们专门成立了“全球业务转移”小组。该小组的任务就是确保我们的国际制造商客户能够得到满意的服务，不论他们将工厂转移到中国或者亚洲的任何地方。而针对台湾地区制造商将业务转向中国大陆地区的趋势，我们还成立了“大陆/台湾业转移组”专门跟踪这类客户。 为了帮助我们的客户更好地执行供应链管理，我们还从艾睿美国公司调来了经验丰富的专家，他将带领一个团队为我们的关键客户提供供应链管理解决方案。不仅如此，我们还为内部员工和外部的业务伙伴 定期提供培训，并鼓励员工更多参与展会和研讨会，从而与最新的市场动态保持同步。 我们相信消费类电子产品和通信应用领域是未来12个月的热点，包括MP3、DVD、机顶盒、家用电器和PDA、手机、数码相机等手持设备都很有机会。从战略上看，我们需要更好地理解客户对上述产品的具体需求，并开发出相应的解决方案来迎合本地市场需求。我们将发挥自己大批量采购的成本优势，用物流渠道支持客户，为客户提供最好的售前和售后服务。实际上，我们将在上述产品和应用的技术支持上投入更多资源，并定期在主要城市举办研讨会来推广这些方案。 安富利 安富利在中国市场上最重要的优势就是我们所营造的声誉，客户认为我们是一家值得信任、有帮助、能够提供优质服务和技术支持的分销商。在大陆和香港地区我们一共有18个销售办事处，这使得我们可以为整个中国市场上的客户提供面对面的便利服务，不论客户走到哪里，我们总是会在他们的身边为其提供同样的服务。 我们最大挑战就是招聘到足够的人才并留住他们。为了达到这一目标，我们努力为员工营造一个好的工作环境，使他们能够在此实现职业生涯的成长。我们希望自己的员工能够为在安富利工作而感到自豪。另一项挑战是日益微薄的利润空间。为了克服这一问题，我们努力为客户提供更多的增值服务，包括技术支持、交钥匙方案、JIT送货服务、VMI计划和设计服务等。 目前，我们正从“需求创造”和“物流支持”这两个方面来改善服务。对于前者我们计划扩招更多的FAE(现场应用工程师)，从而实现一个FAE对应2个FSE(现场销售工程师)的人员配置比例，并以全套解决方案的形式帮助原厂供应商推广其产品应用。至于物流方面，我们在中国已经有了4个物流中心，分别在香港、上海、深圳和天津。为了满足日益扩张的业务需求，我们一直在增加物流中心的面积和库存能力。安富利将持续投资物流服务，从而为客户提供迅速、可靠的门到门服务。 提高设计中心的产能是我们今年的一项关键投资。目前我们在亚洲有四个设计中心为全亚洲的客户提供交钥匙解决方案，这些中心分别在上海、深圳、新加坡和印度的班加罗尔。除此以外，我们还与大约20家独立设计公司合作开发一些设计项目。数字消费、数据通讯、无线应用和嵌入式应用是我们当前关注的领域。 金徽电子有限公司 让国际制造商的管理层了解我们公司和我们的服务，这是帮助我们获得成功的关键。而我们的困难则在于寻找更多的人才，并将其培养为能够完全理解客户需求和帮助客户的专业销售人才。 为了继续加强我们对市场的专注度，我们将继续通过我们的台湾和大陆办事处来帮助台湾客户协调两岸业务。数字音频解决方案是我们看好的发展方向，我们将为此提供交钥匙方案。 骏龙科技有限公司 通过高质量、专业化的技术和商务服务满足客户需求是我们获得好评的主要因素。我们在中国有着丰富的设计、销售和市场推广经验。对我们来说，市场变化和日益严峻的竞争环境是主要挑战，我们将努力增强自身的竞争力去争取更多的市场份额。 目前我们所代理的产品如Altera、IDT和凌特公司(LTC)等都有着非常热门的应用，我们将在今年做更多的市场推广工作来增加这些产品的曝光度。 科汇(亚太)有限公司裕利分部 科汇集团裕利业务部在中国市场有多年的服务经验，联同另外两个兄弟业务部，多年来得到众多世界一流半导体制造商的信赖和认可，并作为他们在中国的代理，为广大的中国客户带来先进技术的产品、优秀的应用支持和专业的物流服务。 为更好地服务于中国市场，我们加快了本地化进程。除原有的市场推广和技术支持人员外，三年前，我们在还国内增设了中国区的市场管理人员，并与芯片供应厂商的本地工作人员共同推广市场，从而实现了快速响应客户需求和现场解决客户问题。 我们的市场队伍虽然已建立了六年多，但仍需不断扩展知识面和掌握层出不穷的新产品，从而提高和完善自我素质，以适应客户和市场的新需求也是我们的努力方向。为提高队伍的整体水平，我们拟提出“精兵制”要求，透过技能培训、业绩回顾、业务分析等手段快速提升员工的业务拓展能力，以及发现问题和解决问题的能力。另外，我们还将提供良好的工作条件，让人员充分发挥各自能力去创造新的业绩，并由此提升员工的成就感、归属感、责任感和长久服务的贡献感。 我们的进一步发展计划可分纵向和横向两个方面。纵向指的是巩固现有业务，并往深层次发展。我们现在的竞争主要来自两个方面：一是技术竞争，原来独家专利的技术不再神秘，有多家公司可提供等同或类似的方案。因此代理商除了要掌握好手上的产品，更要了解对手的技术特点，做到知已知彼，以保全和扩大现有的市场份额；二是代理商同行业之间的竞争。中国市场被看好，越来越多的代理商成长起来，并以各自不同的风格活跃于市场，我们要以开放灵活的态度，取长补短，加快适应市场新形势以求持续发展。 横向发展指的是开拓新市场，我们将总结原有经验，结合手上产品及科汇设计(Memec Design)服务部门的支持，锁定一些新的应用领域并逐步扩大客户群。服务于半导体应用市场要有恒心和耐心，在稳健中求得发展，这里没有快捷方式。 在未来的12个月，我们将继续深入拓展移动通信基站设备、多业务接入设备、路由器、拟态网交换设备、无线接入设备等通讯系统的应用领域；此外，我们还将针对数字卫星电视接收机、数字有线电视接收机及欧洲标准数字电视机提供全套方案。同时，我们还有相关产品可应用于变频空调、等离子电视、移动通信网络、家电及计算机外设的无线解决方案、智能交通、销售终端机及工业应用等诸多领域。 我们的策略可以一句话来表达，那就是“苦干加巧干”。这意味着我们将努力工作、掌握更多的产品知识、提升服务质量和效率，为客户提供“量身订做”的技术和商务方案，以求成为中国客户的最贴心伙伴。 上海东钜电子有限公司 上海东钜电子自1998年成立之初，就以提供“最好的服务”为企业核心价值。我们的业务人员、技术支援人员和内部行政人员都意识到代理商是原厂与客户之间的桥梁，好的产品更需要好的代理商来做好这个沟通的桥梁。很感谢客户在这次评选中给我们的支持与肯定，我们将更努力地提供服务，协助客户实现成功的研发和生产出最好的商品。 对中国的IC代理商来说，一些客户的帐款拖欠太久往往会造成经营上的困扰。而一些客户未能依照交易前约定的条件付款，则常常是被他们自己的客户所拖累。可以看到，目前在中国还是存在部分厂家不太重视企业信用的情况，但随着外资与合资企业对行业影响的不断渗透，重现信用的重要性开始被越来越多的企业所重视。目前，上海东钜电子的客户都是在过去五年内累积有很好信用的厂家。 上海东钜电子为日本RICOH半导体的中国代理商，负有开拓中国市场的责任。随着各家半导体厂商近年纷纷切入电源管理IC市场，竞争正变得日益激烈。但我们相信以RICOH器件的优越性能与质量，再加上我们的积极推广，应该还能保持领先的地位。 未来一年，锂电池保护IC与手机电源IC是我们最重要的市场，除了加强人力资源和提供足够的库存外，我们还将加强和客户共同开发产品的技术支援，让客户能够更容易、更放心地在软硬件上都依赖上海东钜电子，从而共创我们与客户的双赢。 上海丰宝电子科技有限公司 给客户提供更好的服务，给员工提供更好的工作环境和回报，这是帮助我们获得客户认可的关键。 我们最大的挑战在于怎样与客户建立和维持长期的合作关系，这需要我们提供更多的增值服务。在当今的分销行业，竞争不仅包括价格战略和供应效率，还包括技术支持、库存管理和信息交换等多个方面。我们公司所提供的最主要增值服务则在于技术支持领域，既有FAE专注为客户解决一些常见技术问题，也有研发部门为客户提供更深层次的服务或者针对市场需求变化开发特别的产品。 未来一段时间里，智能可视电话、GPRS、 多路监控系统和无绳电话应用等领域都应该有很大的市场空间，而对于以上的产品或系统，我们部分已拥有完整的解决方案，另一部分则已介入市场开发。我相信凭借我们的市场资源和技术优势，一定能同客户一起实现双赢。 世健系统(香港)有限公司 重视与客户建立长期友好合作关系，使他们得到最大的便利和最有效的技术支持是世健得到客户支持和信赖的主要因素。"成功关键，你与世健" ──成为客户的长期合作伙伴，帮助他们掌握最新讯息，更快、更顺利地把产品推出市场，直到令客户成功，这也就是我们的成功。 世健拥有广阔的销售网络、种类丰富而且互补性强的产品、有竞争性的价格，使客户在购货时可以得到最大的便利。我们在北京、青岛、上海、南京、成都、西安、厦门、深圳及香港皆设有办事处，可以令客户得到最快最贴身的服务。此外，世健售卖的世界级品牌繁多，有ADI、ADMTek、AMD、BSI、Cetecom、CSR、Hitachi、Microchip、RFMD及Zetex等，而且它们各有互补性，令客户不用东奔西跑，轻松快捷地在世健购得大部份主要器件，既省时又合乎经济原则。 除了购货的便利，全面和高层次的技术支持是客户最渴望得到的帮助。世健在新加坡总部和国内均设立了研发中心，可为客户提供软硬件的技术支持和适销对路的产品方案，例如，平面液晶体电视、GSM、电能表、蓝牙USB适配器、蓝牙耳机、蓝牙PC卡、蓝牙局域网接口等。另外，我们还可以根据客户的要求提供设计板、与客户共同开发新产品、提供技术咨询、与客户进行技术交流及提供最新产品与技术信息。 世健所有的办事处均配备一支训练有素经验丰富的应用工程师队伍，除提供一般的应用技术支持外，他们更能够从专业化的角度分析客户需求，并在标准产品、修改产品以及订造产品中，向客户推荐最经济而又最能够满足他们要求的解决方案。 我们在中国所面对的最大问题就是客户采购行为不规范。客户提交的需求预测往往与事实有很大的误差。为解决这个问题，世健会不断紧贴客户，务求掌握他们每一个动向，同时在公司内部就市场情况先做预测，然后再配合客户的要求而调整有关库存，把影响减至最低。 为配合中国的迅速发展，世健将增设更多的办事处以覆盖更多的地区。除此以外，技术基础及软硬件设计能力也逐渐成为长期留住客户的制胜关键，所以世健亦以壮大技术团队为目标，不断吸纳优秀的工程人才，并派他们到海外向原厂供货商学习最新技术及市场信息，从而应付不断增加的新挑战。 无线电通讯领域的GSM、ADSL、WLAN及蓝牙相关应用产品，以及一些电源控制应用方案，如电能表等，都是我们正在热卖的产品。无线电是世界发展的大方向，而电能控制更是中国各省市的目标工作，因此我们对这两方面的发展满有信心。我们会有一系列的广告、研讨会及工作室来配合有关推广，再加上客户对这些产品的诉求和我们的专业队伍，相信这些高素质的产品及方案定能帮助不少厂商取得成功。客户成功，就是我们的成功。 深圳世强电讯有限公司 “诚信服务、专业进取”是世强坚持的经营思想，也是我们长期稳步发展的重要因素。成立伊始，世强就以与供应商及客户共贏为目标，一方面和供应商紧密合作，一方面快速响应客户的需求。世强非常注重成长过程中经验的积累，并不断地进行自我改进与完善。多年的库存管理及价格管理经验，再加上公司良好的财务状况，使世强具备了强大的风险与成本控制能力，同时也降低了客户的风险与成本。 “专业服务”是世强的另一个取胜法宝。我们注重对专业的要求，致力于成为行业专家。除专业的销售工程师队伍外，世强还拥有一支强大的技术工程师队伍来提供完备的技术支持及全面服务。市场开发中心则专门负责市场趋势的分析与研究，目的是及时掌握市场变化情况，把握市场机遇和创造市场需求。 从93年成立至今，世强已经走过了十载春秋，并已在中国元器件分销商行业占有重要地位和树立了良好的信誉，这也是我们继续在中国市场占据和扩大优势的有利条件。在巩固现有成果的同时，我们还将进一步加强在市场开发、销售服务、物流服务及风险控制等方面的能力，以诚信服务谋求与客户及供应商的共同发展。 企业文化是员工生存与发展的土壤，世强奉行的企业文化是“全心全意服务顾客的理念、正直的品格、开放的沟通环境、不断创新并力求卓越的进取精神以及团结向上脚踏实地的团队”。我们倡导任人为贤、能上能下，不论资排辈也不埋没人才，同时坚持适度淘汰，保证企业内部的合理竞争。除了加强对员工专业技能及综合素质的培训外，我们还积极营造学习型组织，使所有员工都能够持续进步。同时，以优厚的待遇、完善的福利以及良好的个人发展空间吸引与留住人才也是我们的重要举措。 为进一步开拓中国市场，世强将在继续保持专注力的同时，以适当步调向多元化方向发展。具体来说，即使除了继续保持在移动通信、数据通信和手机等领域的优势地位外，还积极开拓数字化家电、工业领域等新市场，并逐渐增加在这些领域内的市场份额。在这一调整过程中，世强将坚持专业专心的精神，以为客户提供完备的技术支持与完善服务为不变宗旨，逐步成为新兴领域的专家，从而在激烈的市场竞争中立于不败之地。 此外，世强将进一步优化管理体系建设，完善管理系统的运作，从而降低成本和提高工作效率。例如，我们将加强信息管理系统的建设，构建一个更好的内部交流及外部服务的平台，提供给客户更友好的服务界面；另外就是加强物流系统的建设，进一步缩短交货期，保证产品安全快捷地传送到客户手中，及时满足客户的需求。 近期世强将重点关注手机市场。随着手机市场的日趋成熟，其竞争也日趋激烈，手机产品更新换代的速度及价格的变化都非常快，产品的不断低端化也使手机从过去的奢侈品逐渐成为消费领域的易耗品。据调查，目前手机用户对手机的更新率较从前有大幅增长，同时基于中国庞大的人口基数，使得手机有着广阔的市场需求，这也给电子元件供应商带来了巨大的商机。 为了赢得市场，世强将采取以下措施，包括：1、提高创造需求的能力。通过加强对手机产品的技术与市场分析，发掘和创造潜在的客户需求，以获得更多的市场机会；2、提供综合的产品解决方案，加强技术服务，为整个手机提供完整的解决方案，全面满足客户的需求；3、高效的物流服务。通过有效的库存管理保证充足的库存量，提高物流系统的运作效率，缩短交货时间，快捷响应和满足客户需求。 深圳市北高智电子有限公司 技术支持、物流、增值税发票、放款等本地化服务，再加上与客户的良好关系，这就是我们获得认可的原因。我们的挑战在于如何实现管理上的扩张和获得新的产品/项目。对于前者我们主要通过学习和研究行业成功公司来实现自身的进步，而对于后者我们则一直在寻找新的机会。 对我们来说，消费电子市场将会有许多热门应用出现，包括DVD、MP3、读卡机等等都很有机会，而我们将对这些市场提供成熟而有竞争力的方案。 武汉力源信息服务有限公司 我们注意到参加此次评选的读者主要是负责电子元器件采购的决策人士，分别来自电子制造服务(EMS)提供商、原始设计制造商(ODM)和自有品牌的原始设备制造商(OEM)。同时，我们也注意到自己并未被列入“读者最满意的10家分销商”而是被列入“读者最满意的10家大陆分销商”。以上两点正好反映了我公司的市场定位，即，提供客户在设计、试制、小批量阶段的全面服务和关注中小型客户的批量需求，这也是我们的特点和优势。 电子元器件分销商一般从两个方向切入市场：作为元器件制造商销售渠道的延伸，或者专注于某一个应用领域。而我们则可能比较特殊，我们关注企业客户在不同阶段的消费和服务需求。客户在设计、试制、小批量阶段的需求和量产阶段的需求是完全不同性质的两个阶段，前者关注技术和方案，而后者关注供应，因此其消费主体也不一样。前者的消费主体是电子设计工程师，而后者则是采购人员。在一个有规模的客户组织架构里，他们分属不同的部门。 专注为工程师提供服务是一项富有挑战性的工作，首先它可能订货量很小而对服务要求却很多；其次，各领域的工程师要求也不一样。因此，我们的业务主体是围绕MCU技术提供相关服务和解决方案，并努力提高配套服务能力。 我们的业务具有很大的包容性，既可以和不同的厂商进行合作，也可以向任何规模的客户提供服务，甚至可以与其他分销商形成某种形式的联盟(尽管这是一个敏感和谨慎的问题)。 从趋势来看，在某种程度上已经是“世界制造中心”的基础上，中国还会逐步发展成MCU应用研发中心甚至是MCU产品设计中心，我们认为研发市场具有足够的空间，也将努力提高这个市场的占有率。 我们要面对的主要问题是市场的不规范行为，包括一些小型经销商的不负责任的操作。好在国家税务和质量监督法律正在完善，监管力度也在加强，并且客户的内部管理也深入，这些都在帮我们的忙。不过具体问题还有很多，如，怎样与厂商达成观点和操作上的一致，进一步扩大在工程师中的影响，以及如何提高服务内容和服务质量、优化内部人力资源等问题，我们都在积极解决。 我们的竞争战略主要体现在差异性上，没有差异性的竞争只是一个价格的竞争。我们的市场定位已经体现了一定程度的差异性，我们将做好、做足应该做的事情，从而提高服务竞争力。 我们已经得到了TI等著名IC厂商的支持，并将会在未来12个月内，持续推出大量新产品，而我们所提供的将是伴随着资料、应用、现货或快速订货的一揽子解决方案。除此以外，我们还将在联络、支付、交付上采取一系列措施，主要是解决方便和快捷问题，努力给客户带来购货新体验。 世平集团 世平最受客户赞扬的就是公司提供的增值服务，包括有一站式零件采购、原厂技术支持、整合解决方案、设计/应用服务、电子化服务、财务支持(人民币交易)、弹性库存管理、特殊交货服务等。特别是在设计服务上，世平凭借着完整的代理产品线，以及专业研发团队的技术支持和自己开发的软件，可以为客户提供参考方案和定制方案。凭借全方位的专业服务，我们可以帮助客户缩短产品上市的前置时间，全面提升客户产品的竞争力。另外，在电子化服务上，世平更能提供实时亚太MIS联机，精准查询亚太区的进、销、存状况，备货支持绝不延迟，实现资源共享并减少整体库存成本。 我们最大的挑战在于如何做到实时仓储运送。由于大陆每一省都设有海关，每一次运送都会在转关中耗损相当多的时间。所以世平在华南地区设有香港仓和深圳福田保税仓，在华东地区设有外高桥保税仓，希望能藉此分散备货及送货的时间。同时，我们还在积极推动供应商库存管理(VMI)，以其在库存管理上能更贴近客户的预测和备料需求。 世平是供货商与客户间的经营桥梁，坚持为客户与供货商提供最适切的服务。考虑到客户不同的需求特性，我们已建立了坚强的服务团队来满足不同区域客户的需求。在大中国区，我们服务的客户包括有大陆本地制造商、台资制造商以及一些国际EMS提供商，而我们对香港制造商在中国的投资也非常关注。 在台商客户销售上，我们仍然会是以PC及PC相关周边产业为主。例如无限网络应用产品、USB相关连结产品、高阶应用的VGA绘图卡、A/V 卡等。而数字消费电子产品例如数码相机、 MP3等也是我们投资的重点。至于对大陆本地制造商的销售，通信产品仍扮演着非常重要的角色，但手机、数码相机、MP3、彩色电视和电冰箱等产品领域也会保持成长。 中国电子器材深圳有限公司 良好的信誉和广泛的认知度是帮助我们获得荣誉的最重要优势。中国电子器材深圳有限公司自成立以来就十分注重在业内树立良好的信誉。通过全体员工多年的努力，我们发挥了自己在资源、资金和服务上的优势，建立起遍布全国的营销和服务体系，为客户提供准确、及时和满意的服务。 我们当前所面临的困难主要有以下几个方面。 1， 客户认可服务的价值，但愿意为其支付的费用太低。市场竞争的日趋激烈，客户对我们的要求也越来越高，为了满足客户日益提高的要求，我们的服务成本也相应增加；但另一方面，为了提高自身的市场竞争力，客户对成本的控制也越来越紧。这对双方的发展都不利。 2， 财务信用风险的可控性较差。这是许多企业经常遇到的问题，不过相信随着我国加入WTO和国际知名的专业IC代理商的进入中国市场，合理的行规将会加速形成；另外，随着我国金融信用体系的建立和完善，也将可以较好地预防财务信用风险的发生。但关键还是要建立和完善公司内部的信用管理体系，将风险控制到最低限度。 3， 采购评价体系的不完善，难以建立相对稳定的供需企业联盟关系。客户在采购过程中往往首先关注的是价格，而忽略了分销商的总体服务水平，有时会因对方不能及时供货而导致总体采购成本的提高。建立相对稳定的供需企业联盟关系是解决这一矛盾的有效方法。我们的发展计划是成为专业的技术产品分销商。要想在当前激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须提高我们的专业化服务的水平，这也是公司从最初什么产品都做的单纯贸易商向现在的专业产品分销商转变的重要原因。从客户对我们的认同来看，这种转变还是比较成功的，当然我们也知道还有许多方面需要进一步改善。 国际分销商长期的投入和积累所形成的技术实力、服务水平和人才竞争优势对我们产生了相当大的竞争压力。近两年来我们也在不断地进行调整和改革，希望能够建立完善的激励机制，以吸引更多的优秀人才；以强大的财务实力来保障公司的服务水平；同时，不断提高我们的技术支持能力，与客户形成战略伙伴关系，寻求共同发展。
上网时间：2003年07月27日 -----转载自《国际电子商情》
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